CAPITULO3: PASOS, SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA, VENTAJAS Y DESVENTAJAS

3.1 PASOS DE LA SEGMENTACIÓN, SELECCIÓN Y POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

Las empresas actualmente reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado. Los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Además, las empresas mismas difieren ampliamente en su capacidad para servir a los diferentes segmentos del mercado. En lugar de tratar de competir en un mercado completo, a veces contra competidores superiores, cada compañía debe identificar las partes del mercado a las que puede servir mejor y con mayor provecho. Casi todas las empresas seleccionan mejor a los clientes con los que quieren relacionarse.

      Segmentación de mercado: Dividir un mercado en grupos más pequeños distintos de compradores con base en sus necesidades, características o comportamientos, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos. La empresa identifica las diferentes formas de segmentar el mercado y crea perfiles de los segmentos de mercado resultantes.

Selección de mercados: Evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar los segmentos en los que se ingresará.

      Posicionamiento en el mercado: Establecer el posicionamiento competitivo del producto y crear una mezcla de marketing detallada.

3.2 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA GENERAL DE POSICIONAMIENTO

      MÁS POR MÁS: El posicionamiento “más por más” implica ofrecer el mejor producto o servicio y cobrar un precio más alto para cubrir los costos elevados.

      MÁS POR LO MISMO: Las empresas pueden atacar el posicionamiento de “más por más” de un competidor al introducir una marca que ofrece una calidad comparable pero a un precio menor.

      LO MISMO POR MENOS: Ofrecer “lo mismo por menos” puede ser una propuesta potente de valor, pues a todo mundo le agradan las ofertas.

      MENOS POR MUCHO MENOS: Casi siempre existe un mercado para productos que ofrecen menos y por ello cuestan menos. Pocas personas necesitan, quieren o pueden pagar “lo mejor de lo mejor” en todo lo que compran. En muchos casos, los consumidores se conforman de buena gana con un desempeño inferior al óptimo o renuncian a algunas funciones adicionales a cambio de un precio más bajo.

      MÁS POR MENOS: Desde luego, la propuesta de valor más atractiva sería ofrecer “más por menos”. Muchas empresas aseguran hacer precisamente esto.

Los consumidores generalmente escogen los productos y servicios que les proporcionan más valor. Por ello los mercadólogos buscan posicionar sus marcas con base en los beneficios clave que ofrecen, en relación con las marcas de la competencia. 

•       MÁS POR MÁS: El posicionamiento “más por más” implica ofrecer el mejor producto o servicio y cobrar un precio más alto para cubrir los costos elevados.
•       MÁS POR LO MISMO: Las empresas pueden atacar el posicionamiento de “más por más” de un competidor al introducir una marca que ofrece una calidad comparable pero a un precio menor.
•       LO MISMO POR MENOS: Ofrecer “lo mismo por menos” puede ser una propuesta potente de valor, pues a todo mundo le agradan las ofertas.
•       MENOS POR MUCHO MENOS: Casi siempre existe un mercado para productos que ofrecen menos y por ello cuestan menos. Pocas personas necesitan, quieren o pueden pagar “lo mejor de lo mejor” en todo lo que compran. En muchos casos, los consumidores se conforman de buena gana con un desempeño inferior al óptimo o renuncian a algunas funciones adicionales a cambio de un precio más bajo.
•       MÁS POR MENOS: Desde luego, la propuesta de valor más atractiva sería ofrecer “más por menos”. Muchas empresas aseguran hacer precisamente esto.

3.3 VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Ventajas de segmentación de mercado

ü Tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.

ü Centraliza en el mercado hacia un área específica.

ü Proporciona un mejor servicio.

ü Tiene buena imagen, exclusividad y categoría.

ü Facilita la publicidad del costo.

ü Logra una buena distribución del producto.

ü Obtiene mayores ventas.

ü Conoce cual es mercado del producto para colocarlo en el sitio o en el momento adecuado.

ü Trata de dar a cada producto su posicionamiento.

ü Sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.

ü Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más altos.

ü Ahorra tiempo, dinero y esfuerzo al no colocarlo el producto en donde no se va a vender.

ü Define  a quien va dirigido el producto y las características.

ü Facilita el análisis para tomar decisiones.

ü Diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva.

ü Optimizan los recursos.

ü Conoce el costo de distribución del producto.

ü Tiene una información certificada de lo que se requiere.

Desventajas de segmentación de mercado

ü La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.

ü Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.

ü Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar afuera a muchos clientes.

ü Que no se determinen las características de un mercado.

ü Perder oportunidad de mercado.

ü No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.

ü Recaba datos personales, lo que puede atentar contra la privacidad.

ü Puede reducir la lealtad por la marca.

ü Algunas prácticas son consideradas poco éticas.